Wie aan andere bedrijven levert, krijgt zelden een klant die op de eerste dag belt. Een inkoper of directeur zoekt eerst online, zet een paar leveranciers naast elkaar en komt vaak meerdere keren terug op je website, soms met een collega erbij. Pas als de twijfel weg is, volgt een mail of een telefoontje. Al die tijd leest hij alleen wat er op je site staat.

Zeg in één zin wat je doet

Een bezoeker wil binnen een paar seconden weten of hij bij jou goed zit. Zet bovenaan je homepage in gewone woorden wat je levert en voor wie, bijvoorbeeld ‘onderhoud van koelinstallaties voor supermarkten en slagerijen’. Met een slogan als ‘uw partner in oplossingen’ weet hij dat nog steeds niet.

Laat zien wat je eerder deed

Zakelijke kopers willen weten wat je voor vergelijkbare bedrijven hebt gedaan. Laat per opdracht zien met welke vraag de klant kwam, wat je leverde en wat het opleverde, met een cijfer als je dat mag delen. Vraag ook of je de naam van de klant mag noemen. Een bekende naam uit zijn eigen branche zegt een inkoper vaak meer dan een lijst diensten.

Beantwoord de vragen uit de eerste mail

Levertijden, minimale afname, het gebied waarin je werkt en je certificeringen: dat zijn vragen die een koper anders per mail stelt. Staan de antwoorden op je site, dan kan hij je zonder contact al op zijn lijstje zetten. Technische specificaties of een productblad om te downloaden helpen ook, omdat een koper zo’n document vaak doorstuurt naar een collega die mee moet beslissen.

Geef een idee van de prijs

Zet je geen prijzen op je site omdat elk project anders is, geef dan een bandbreedte of een voorbeeldberekening. Daarmee kan een koper inschatten of je in zijn budget past. Een rekentool maakt dat nog persoonlijker: de bezoeker vult zijn eigen situatie in en ziet meteen wat het hem kost of oplevert.

Vertel wat er na het contact gebeurt

Schrijf op wat er gebeurt als iemand contact opneemt: met wie hij spreekt, hoe snel hij antwoord krijgt en wat het eerste gesprek inhoudt. Een naam en een foto van de contactpersoon maken die stap kleiner. Vizibly maakt zakelijke websites voor bedrijven die aan andere bedrijven verkopen, met de antwoorden die een koper zoekt voordat hij belt.